TAS-Methode: Erfolgsstrategien für den Großkundenvertrieb

Target Account Selling (TAS) ist eine fokussierte Vertriebsstrategie, die Unternehmen dabei unterstützt, mit Großkunden erfolgreich zu sein. Sie beruht auf der Identifikation und gezielten Ansprache von Schlüsselkunden, den sogenannten Target Accounts, die das höchste Umsatzpotenzial versprechen. Dieser Ansatz ist besonders wirksam in B2B-Umgebungen, wo langfristige Kundenbeziehungen und komplexe Verkaufszyklen vorherrschen.

Im Rahmen des TAS wird der Verkaufsprozess strategisch geplant und durchlaufen; eine sorgfältige Analyse der Kundenbedürfnisse und ein Verständnis der Entscheidungswege sind dabei unerlässlich. Der Prozess umfasst die genaue Identifizierung der Zielkonten, eingehende Analyse und Forschung zu diesen Konten und die Entwicklung maßgeschneiderter Vertriebsansätze für jede einzelne Zielgruppe. Mit TAS können Vertriebsteams sicherstellen, dass ihre Anstrengungen und Ressourcen auf die Perspektiven mit dem größten Erfolgspotential ausgerichtet sind.

Key Takeaways

• TAS ist eine Methode zur Fokussierung auf Schlüsselkunden mit hohem Umsatzpotenzial.

• Eine genaue Analyse der Kundenbedürfnisse und Entscheidungsprozesse ist für den Erfolg entscheidend.

• Maßgeschneiderte Vertriebsansätze verbessern die Effektivität der Verkaufsstrategien bei Großkunden.

Grundlagen des Target Account Selling

Target Account Selling (TAS) ist eine fokussierte Vertriebsstrategie, die sich durch gezielte Kundenauswahl und intensive Bearbeitung der vielversprechendsten Großkunden auszeichnet.

Definition und Konzept von TAS

Target Account Selling bezeichnet eine Vertriebsmethode im Business-to-Business (B2B)-Bereich, die darauf abzielt, ausgewählte Großkunden – sogenannte Target Accounts – mit hohem Umsatzpotenzial gezielt zu bearbeiten. Im Kern dieser Methode steht die Identifikation von Schlüsselkunden, die aufgrund ihres Geschäftsvolumens oder strategischer Bedeutung für ein Unternehmen von besonderer Relevanz sind. Die Strategie umfasst:

• Zielkundenselektion: Auswahl derjenigen Accounts, die das größte Verkaufs- und Wachstumspotenzial aufweisen.

• Bedarfsanalyse: Detailliertes Verständnis individueller Kundenbedürfnisse, um maßgeschneiderte Angebote unterbreiten zu können.

• Nutzerzentrierter Verkaufsansatz: Entwicklung und Pflege von Beziehungen zu Entscheidungsträgern innerhalb der Zielaccounts.

• Strategische Planung: Langfristige Ausrichtung der Bemühungen auf den ausgewählten Kundenstamm.

Die Bedeutung von TAS in B2B-Vertrieben

Im B2B-Vertrieb spielt Target Account Selling eine entscheidende Rolle, da es ermöglicht, Ressourcen effizient einzusetzen und die Verkaufszyklen zu verkürzen. TAS unterstützt Vertriebsteams bei der Priorisierung von Kunden, die durch ihren hohen Wert und ihr Potential zur Ertragsmaximierung besonders attraktiv sind. Insbesondere im Bereich der Großkunden ist diese Methode relevant, da sie die Gestaltung personalisierter Verkaufsstrategien erlaubt, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes einzelnen Zielkunden zugeschnitten sind. Die Konzentration auf die Beziehung zu Entscheidungsträgern erhöht dabei die Erfolgsquote und verbessert die Planungssicherheit im Vertrieb.

Identifizierung der Zielkonten

Die Identifizierung der Zielkonten ist der entscheidende erste Schritt im Target Account Selling, wobei es um die Auswahl der Konten geht, die das größte Umsatzpotenzial aufweisen. Diese Auswahl bildet die Grundlage für die Entwicklung maßgeschneiderter Vertriebsstrategien.

Entwicklung des Ideal Customer Profile

Die Erstellung eines Ideal Customer Profiles (ICP) ermöglicht es Vertriebsteams, Merkmale ihrer idealen Kunden zu definieren, die mit dem Angebot des Unternehmens am besten korrespondieren. Ein ICP umfasst in der Regel:

• Branchenzugehörigkeit: Welche Branchen erzielen mit dem Produkt oder der Dienstleistung den größten Nutzen?

• Unternehmensgröße: Wie groß sind die Unternehmen, die als Ideal kunden gelten (z.B. Umsatz, Mitarbeiterzahl)?

• Geografische Lage: In welchen Regionen oder Märkten sind diese Unternehmen tätig?

• Budget: Über welches Budget müssen die Zielunternehmen verfügen?

Durch dieses Profil können Unternehmen sicherstellen, dass sie sich auf Konten konzentrieren, die am ehesten konvertieren und langfristige Geschäftsbeziehungen versprechen.

Firmografische Daten und Buyer Personas

Firmografische Daten stellen die Basis für das Verständnis potenzieller Konten dar. Diese Daten beinhalten Informationen wie:

• Branche

• Umsatz und Wachstum

• Mitarbeiteranzahl

• Standorte

Die Auswertung firmografischer Daten hilft, Übereinstimmungen mit dem ICP zu identifizieren und Prioritäten bei der Kontoauswahl zu setzen. Ergänzend wird die Buyer Persona definiert, um detaillierte Einblicke in die demografischen Daten und Verhaltensweisen der Entscheidungsträger innerhalb der Zielkonten zu erhalten. Dazu zählen:

• Stellenbezeichnung und Fachbereich

• Herausforderungen und Bedürfnisse

• Kaufverhalten

Die Kombination aus firmografischen Daten und Buyer Personas ermöglicht eine gezielte und personalisierte Ansprache, die die Erfolgschancen im Vertriebsprozess erhöht.

Analyse und Forschung

Die zielgerichtete Analyse und umfassende Forschung sind entscheidende Säulen im Target Account Selling. Hierbei legen Vertriebsteams ihren Fokus auf das Sammeln von detaillierten Kundeninformationen und historischen Daten, um passgenaue Verkaufsstrategien für Großkunden zu entwickeln.

Einsatz von CRM-Systemen

Der Einsatz von CRM-Systemen (Customer Relationship Management) spielt bei der Analysen-Durchführung eine zentrale Rolle. Diese Systeme ermöglichen es den Vertriebsteams, sämtliche Informationen zu Kundeninteraktionen, Verkaufschancen und Kundenhistorie zu erfassen und zu ordnen. Durch Features wie Kontaktmanagement, Pipeline-Überwachung und Aufgabenplanung können Verkäufer effektiv mit den Daten arbeiten und ihre Maßnahmen darauf abstimmen.

Sammlung und Nutzung von Daten

Die Sammlung von Daten liefert die Grundlage für gezielte Verkaufsaktionen im Rahmen des TAS. Vertriebsteams nehmen dabei nicht nur quantitative Daten auf, sondern analysieren auch qualitative Aspekte wie Kundenzufriedenheit und Feedback.

Historische Daten werden verwendet, um Muster und Trends im Kaufverhalten von Großkunden zu erkennen. Darauf aufbauend können Prognosen für zukünftige Verkaufsmöglichkeiten getroffen werden. Ergänzend fließen diese Daten in die Erstellung von SWOT-Analysen ein, um potenzielle Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Zielkonten detailliert zu beleuchten.

Strategische Planung der Vertriebsansätze

Die strategische Planung der Vertriebsansätze im Rahmen der Target Account Selling Methode fokussiert sich auf eine präzise und kundenspezifische Kommunikation sowie auf die Entwicklung starker Kundenbeziehungen. Hierbei spielen sowohl die Personalisierung der Ansprache als auch die kontinuierliche Pflege dieser Beziehungen eine zentrale Rolle für den Erfolg mit Großkunden.

Personalisierung der Kundenansprache

Ein effektiver Vertriebsansatz beginnt mit der Personalisierung der Kommunikation. Das Vertriebsteam identifiziert zuerst die Pain Points des Prospects, um einen maßgeschneiderten Kommunikationsplan zu entwickeln. Dieser beinhaltet eine hyper-personalisierte Ansprache, die sich direkt auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden richtet. Durch die intensive Auseinandersetzung mit dem einzelnen Prospect wird eine Grundlage geschaffen, auf der ein Vertrauensverhältnis entstehen kann. Die Outreach-Aktivitäten sind somit nicht standardisiert, sondern spiegeln die individuelle Unternehmenssituation des Kunden wider.

• Identifikation der Pain Points des Kunden

• Entwicklung eines personalisierten Kommunikationsplans

• Einsatz von hyper-personalisierten Verkaufsansprachen

Entwicklung und Pflege von Kundenbeziehungen

Die langfristige Entwicklung und Pflege von Kundenbeziehungen ist ein entscheidender Faktor im Target Account Selling. Das Vertriebsteam investiert Zeit und Ressourcen, um die Beziehung zum Kunden kontinuierlich zu stärken und an dessen Bedürfnissen auszurichten. Regelmäßige Kommunikation und das Aufzeigen von Lösungen für bestehende und potenzielle Probleme des Kunden sind wesentlich. Eine solide Kundenbeziehung basiert auf Verständnis, Vertrauen und dem stetigen Bemühen, Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Hierbei ist besonders wichtig:

• Regelmäßiges Feedback und aktive Kommunikation mit dem Kunden

• Konstante Anpassung der Strategien an die sich ändernden Anforderungen des Kunden

• Fokus auf den Aufbau von Vertrauen und das Erbringen von Mehrwert

Der Verkaufsprozess

Target Account Selling (TAS) optimiert die Vertriebsstrategien, indem es den Fokus auf vielversprechende Großkunden legt, was eine detaillierte Kenntnis von Verkaufsprozessen erfordert. Dieser Ansatz stärkt die Verkaufsbemühungen durch eine gezielte Leadgenerierung und ein qualifiziertes Prospecting innerhalb eines klar definierten Verkaufstrichters.

Den Verkaufstrichter verstehen

Der Verkaufstrichter ist ein entscheidendes Modell, das den Verkaufszyklus von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Abschluss abbildet. Es verdeutlicht, wo sich potenzielle Kunden im Prozess befinden, und hilft Vertriebsteams, ihre Verkaufsbemühungen entsprechend zu steuern. Folgende Phasen sind dabei zu identifizieren:

1. Bewusstsein: Der potenzielle Kunde wird auf das Angebot aufmerksam gemacht.

2. Interesse: Der Kunde zeigt Interesse und möchte mehr erfahren.

3. Entscheidung: Der Kunde vergleicht und bewertet die Optionen.

4. Aktion: Es kommt zum Kaufabschluss.

Ziel ist es, durch Nurturing und das Erkennen von Kaufsignalen die Leads effektiv durch den Trichter zu leiten.

Leadgenerierung und Prospecting

Leadgenerierung ist der Prozess des Identifizierens und Sammelns von potenziellen Kundenkontakten, die aufgrund ihres Profils und Verhaltens hohe Chancen auf eine erfolgreiche Conversion bieten. Wichtige Taktiken umfassen:

• Inhaltsbasiertes Marketing: Anziehung und Engagement durch wertvolle Inhalte.

• Outbound-Maßnahmen: Aktive Kontaktaufnahme über diverse Kanäle.

Prospecting hat das Ziel, qualifizierte Leads zu identifizieren, die ein konkretes Interesse oder Bedarf aufweisen. Hierbei liegt der Schwerpunkt auf:

• Analyse von Lead-Informationen: Beurteilung der Passgenauigkeit zu den Angeboten.

• Interaktionsfolge: Aufbau einer Beziehung und kontinuierlicher Kontaktpflege.

Durch diese Schritte werden im Rahmen von TAS potenzielle Schlüsselkunden herausgefiltert, die für das Wachstum des Unternehmens als besonders wertvoll erachtet werden.

Umgang mit Entscheidungsträgern

Der gezielte Umgang mit Entscheidungsträgern ist für den Erfolg einer Target Account Selling (TAS)-Strategie ausschlaggebend. Es gilt, die Schlüsselfiguren zu identifizieren und systematisch Beziehungen aufzubauen, um Vertrauen und Engagement für ein Geschäftsvorhaben zu gewinnen.

Identifikation der Key Decision Makers

Bei der Identifikation der Key Decision Makers geht es darum, herauszufinden, wer innerhalb des Zielkundenunternehmens maßgeblich für die Kaufentscheidungen verantwortlich ist. Diese Schlüsselpersonen – oft in Führungspositionen oder mit spezifischem Fachwissen ausgestattet – sind es, die die Strategie des TAS am effektivsten beeinflussen können.

• Positionen und Verantwortlichkeiten: Klare Auflistung der Hierarchieebenen und Verantwortlichkeitsbereiche.

• Einfluss und Beteiligung: Bewerten des Einflusses jeder Rolle auf die Entscheidungsprozesse.

• Kommunikationskanäle: Bestimmen der geeigneten Kanäle, um die Entscheidungsträger effektiv zu erreichen.

Aufbau und Stärkung von Stakeholder-Beziehungen

Die Beziehung zu Stakeholdern zu stärken, ist essentiell, um Support für Verkaufsvorhaben zu generieren und Widerstände zu minimieren. Gute Beziehungen ermöglichen einen regelmäßigen Austausch von Informationen und die frühzeitige Identifikation von Bedürfnissen und Erwartungen.

• Vertrauensbasis schaffen: Stetige Interaktion, um ein starkes Fundament für langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren.

• Wertorientierter Dialog: Gezielte Gespräche führen, in denen Lösungen für konkrete Herausforderungen des Stakeholders präsentiert werden.

• Regelmäßiges Feedback: Aktives Einholen und Berücksichtigen von Rückmeldungen zur kontinuierlichen Verbesserung der Beziehung.

Messung und Analyse des Verkaufserfolgs

Die genaue Messung und Analyse des Verkaufserfolgs sind zentrale Komponenten im Target Account Selling. Sie ermöglicht es Vertriebsteams, die Effektivität ihrer Bemühungen zu quantifizieren und Strategien entsprechend anzupassen.

Bewertung von Umsatz und Dealgrößen

Umsatz: Unternehmen betrachten den jährlichen Umsatz und die Größe der abgeschlossenen Deals, um den Erfolg bei Schlüsselkunden zu bewerten. Hierbei werden oft Tabellen zur Erfassung und zum Vergleich der Umsätze verwendet.

• Durchschnittlicher Deal-Wert: Die durchschnittliche Größe eines Deals mit einem Target Account ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg. Eine höhere Durchschnittsgröße kann auf eine erfolgreiche Fokussierung des Teams hinweisen.

• Konversionsraten: Sie messen, wie viele der anvisierten Großkunden tatsächlich zu Käufern konvertieren. Dies liefert wertvolle Erkenntnisse über die Effizienz der Verkaufstaktiken.

Anpassung der Strategien basierend auf Performance-Daten

Auf Basis der gesammelten Daten werden Vertriebsstrategien angepasst. Statische Analysen sind dabei weniger hilfreich als dynamische, laufend aktualisierte Datenvisualisierungen:

• Performance-Trends: Sie ermöglichen es, Erfolge und Schwachstellen zeitnah zu identifizieren und die Verkaufsstrategie proaktiv zu steuern.

• Feedback-Schleifen: Die Einbindung der Daten aus Kundeninteraktionen führt zu einer besseren Feinabstimmung der Ansätze für einzelne Target Accounts.

Integration und Zusammenarbeit

Eine erfolgreiche Umsetzung der Target Account Selling (TAS) Methode hängt wesentlich von der Integration und Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens ab. Im Fokus stehen die Synergieeffekte zwischen Vertriebs- und Marketingteams sowie die Hebelwirkung durch Cross-Selling und Upselling.

Cross-Selling und Upselling Potenziale

Cross-Selling und Upselling sind essenzielle Komponenten im Rahmen von TAS, um Umsatzpotenziale bei Großkunden voll auszuschöpfen. Cross-Selling ermöglicht es Unternehmen, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ergänzend zu dem bereits gekauften Produkt des Kunden stehen. Upselling zielt darauf ab, dem Kunden höherwertige Alternativen des gleichen Produkts vorzustellen, um so den Umsatz zu steigern. Beide Strategien erfordern eine tiefe Kenntnis über den Kunden und seine Bedürfnisse, welche durch die Integration von Account-Based Marketing (ABM) gewährleistet werden kann.

• Vorteile von Cross-Selling:

  • Erzeugt Mehrwert für Kunden

  • Fördert langfristige Kundenbeziehungen

• Vorteile von Upselling:

  • Steigert den durchschnittlichen Verkaufswert

  • Verbessert die Kundenzufriedenheit durch hochwertigere Lösungen

Kollaboration zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Die Kollaboration zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist entscheidend für den Erfolg des TAS. Cross-funktionale Teams spielen hierbei eine große Rolle und sorgen für einen stetigen Informationsfluss und abgestimmte Vorgehensweisen. Im Rahmen der TAS-Methode arbeiten Vertrieb und Marketing eng zusammen, um personalisierte Kampagnen zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Zielkunden zugeschnitten sind.

• Integration der Teams durch:

  • Gemeinsame Zielsetzungen

  • Regelmäßige Abstimmung und Kommunikation

  • Einheitliche Nutzung von CRM- und ABM-Systemen

Die nahtlose Integration von Vertriebs- und Marketingstrategien führt zu einer effizienten Bearbeitung der Zielkonten, wobei die gegenseitige Ergänzung der beiden Bereiche zur Schaffung eines kohärenten Kundenerlebnisses beiträgt.

Technologische Aspekte des TAS

Im Rahmen des Target Account Selling (TAS) spielt der Einsatz moderner Technologien eine zentrale Rolle bei der Effizienzsteigerung und der Optimierung von Verkaufsprozessen. Der gezielte Einsatz von Technologie unterstützt Verkaufsteams dabei, sich auf hochwertige Kundenkonten zu konzentrieren und somit den Umsatz zu maximieren.

Automatisierung der Verkaufsprozesse

Die Automatisierung von Routineaufgaben ist ein wesentlicher Bestandteil des TAS. Durch den Einsatz von CRM-Systemen können Verkaufsteams ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden effizient verwalten und nachverfolgen. Diese Systeme ermöglichen auch die automatische Generierung von Berichten, was Zeit spart und die Genauigkeit der Daten sicherstellt. E-Mail-Vorlagen, die für die Kommunikation mit den Zielkonten vorkonzipiert sind, verstärken die Effizienz und tragen zur Konsistenz in der Kommunikation bei.

• Vorteile der Automatisierung:

  • Zeitersparnis durch Reduzierung manueller Eingaben

  • Verbesserte Datenqualität und -analyse

  • Konsistente Kundenkommunikation

Technologieintegration in den Verkaufszyklus

Die Integration verschiedener Technologien in den TAS-Verkaufszyklus ermöglicht eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen den Verkaufs- und Marketingteams. Ein gut abgestimmter Tech Stack, der CRM, automatisierte Verkaufswerkzeuge und Analyseplattformen umfasst, trägt wesentlich zur Effektivität bei. Die Verkaufsteams können so die Interaktionen für jedes Zielkonto personalisieren und gleichzeitig sicherstellen, dass sie den Gesamtprozess im Blick behalten.

• Wichtige Elemente der Technologieintegration:

  • CRM-Systeme: Kernelement für die Verwaltung von Kundenbeziehungen

  • Analysewerkzeuge: Bieten Einblicke in Kundenverhalten und Verkaufstrends

  • Automatisierte Verkaufswerkzeuge: Unterstützung bei der Lead-Generierung und Qualifizierung

Der technologische Fortschritt im Rahmen des TAS eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Verkaufseffektivität.

Häufig gestellte Fragen

In diesem Abschnitt werden häufig gestellte Fragen zur Target Account Selling Methode (TAS) beantwortet, um ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Unternehmen durch gezieltes Vorgehen im B2B-Bereich wesentlich effizienter und erfolgsorientierter agieren können.

Was versteht man unter der TAS-Methode im Vertriebskontext?

Die TAS-Methode bezieht sich auf ein strukturiertes Vorgehen im Vertrieb, bei dem der Fokus auf ausgewählte Schlüsselaccounts gerichtet wird. Diese Accounts werden aufgrund ihres hohen Umsatzpotenzials sorgfältig ausgewählt und intensiv betreut.

Wie unterscheidet sich Target Account Selling von anderen Vertriebsstrategien?

Im Gegensatz zu herkömmlichen Vertriebsstrategien, die eine breitere Marktabdeckung anstreben, konzentriert sich Target Account Selling auf spezifische Großkunden. Ziel ist es, durch personalisierte Verkaufsstrategien und eine tiefgreifende Kundenanalyse einen höheren Vertriebserfolg zu erzielen.

Welche Schritte sind im Prozess des Target Account Selling grundlegend?

Zu den grundlegenden Schritten zählen die Identifikation und Auswahl von Schlüsselaccounts, die Erstellung einer SWOT-Analyse je Kunde, die Entwicklung einer maßgeschneiderten Vertriebsstrategie sowie die intensive Pflege der Beziehungen zu den jeweiligen Entscheidungsträgern.

Wie kann der Erfolg des Target Account Selling gemessen werden?

Der Erfolg wird in der Regel durch das Erreichen gesetzter Vertriebsziele wie beispielsweise Umsatzsteigerung, Erhöhung der Abschlussquoten und Verkürzung von Verkaufszyklen bei den betreuten Accounts gemessen.

Welche Rolle spielen Entscheidungsträger bei der Anwendung der TAS-Methode?

Entscheidungsträger spielen eine zentrale Rolle, da eine erfolgreiche Umsetzung des Target Account Selling Ansatzes eine gezielte Ansprache und langfristige Bindung dieser Schlüsselpersonen erfordert.

Wie kann man den Target Account Selling Ansatz in ein CRM-System integrieren?

Eine Integration in CRM-Systeme ermöglicht es, alle relevanten Informationen zu Schlüsselaccounts zu speichern, Vertriebsaktivitäten zu koordinieren und Fortschritte zu überwachen. CRM-Systeme können so konfiguriert werden, dass sie die Prozesse des Target Account Selling unterstützen.