SNAP Selling: Verkauf durch Entscheidungen gestalten

Im Umfeld des modernen Vertriebs müssen neue Methoden herangezogen werden, um den verkürzten Aufmerksamkeitsspannen und den hohen Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden. SNAP Selling, entwickelt von der Vertriebsexpertin Jill Konrath, ist eine Ansatzweise, die darauf abzielt, den Verkaufsprozess zu vereinfachen und auf kundenspezifische Entscheidungsdynamiken einzugehen. Diese Verkaufsmethode konzentriert sich darauf, Verkäufer dazu zu befähigen, besser mit den heutigen überlasteten und skeptischen Kunden zu kommunizieren.

Die vier Grundprinzipien von SNAP Selling – Einfachheit, Wert, Ausrichtung und Priorität – sind darauf ausgelegt, den Kunden an jedem Punkt des Entscheidungsfindungsprozesses zu unterstützen. Es geht dabei um weit mehr als nur den Verkaufsabschluss; es geht um das Verständnis und die Befriedigung von Kundenbedürfnissen, sowie um den Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Durch Anwendung von SNAP Selling können Vertriebsmitarbeiter die drei kritischen Entscheidungen, denen Kunden gegenüberstehen – Zugang gewähren, vom Status Quo abweichen und gegenüber der Konkurrenz auswählen – effektiver navigieren.

Key Takeaways

• SNAP Selling optimiert den Verkaufsprozess durch Fokussierung auf den Kunden.

• Jill Konrath's Methodik adressiert die wesentlichen Kundenentscheidungen.

• Die Prinzipien von SNAP unterstützen beim Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Grundlagen des SNAP-Verkaufs

SNAP Selling ist ein Verkaufsansatz, der speziell dafür entwickelt wurde, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und bei heutigen überlasteten Kunden mehr Erfolg zu erzielen. Dieser Ansatz geht auf die Herausforderungen ein, die durch das "Frazzled Customer Syndrome" entstehen, indem er sich auf drei zentrale Entscheidungen und vier Kernprinzipien stützt.

SNAP Akronym

Simple: Lösungen sollen klar und einfach sein, um die Komplexität für den Kunden zu verringern.
No-brainer: Der Wert des Angebots muss offensichtlich sein, sodass die Kaufentscheidung leicht fällt.
Align: Das Angebot sollte sich mit den Zielen und Bedürfnissen des Kunden ausrichten.
Priority: Das Verkaufsangebot muss für den Kunden hohe Priorität besitzen.

Die drei Entscheidungen

1. Zugang: Die Entscheidung des Kunden, dem Verkäufer zuzuhören.

2. Initiierung: Die Entscheidung, Veränderungen als notwendig zu erachten und dafür Lösungen zu suchen.

3. Selektion: Die finale Entscheidung für die Lösung eines Anbieters.

Vier Grundprinzipien

1. Einfachheit: Produkte oder Lösungen müssen einfach in der Anwendung sein.

2. Klarheit: Angebote sollen klar und unkompliziert verständlich sein.

3. Ausrichtung: Die Relevanz des Angebots für die Kundenbedürfnisse steht im Vordergrund.

4. Dringlichkeit: Das Angebot soll eine sofortige Wertsteigerung versprechen, um die Dringlichkeit des Kaufs zu erhöhen.

Kernprinzipien des SNAP Selling

• Einfachheit bewahren: Produkte und Dienstleistungen sollen so gestaltet sein, dass sie dem Kunden helfen, den Kauf als "No-brainer" zu erkennen.

• Wertkommunikation: Es ist essenziell, dass der Wert des Angebots und dessen Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Kunden klar kommuniziert wird.

• Kundenprioritäten verstehen: Verkäufer müssen die Prioritäten der Kunden erkennen und ihr Angebot entsprechend positionieren.

Erkennen des frustrierten Kunden

Im Verkaufsprozess ist es entscheidend, Anzeichen von Frust beim Kunden wahrzunehmen, um ihre Bedürfnisse besser anzusprechen und Verkaufschancen zu verbessern.

Symptome des Frazzled Customer Syndrome

Der frustrierte Kunde, im Englischen oft als "Frazzled Customer" bezeichnet, zeigt typische Verhaltensmuster, die auf Überforderung und Unzufriedenheit hindeuten können. Zu den Symptomen gehören:

• Anzeichen von Stress: Wirken Kunden besonders angespannt oder unruhig?

• Überlastung: Äußern Kunden, dass sie sich überwältigt fühlen von Informationen oder Entscheidungen?

• Hohe Anforderungen: Stellen Kunden fordernde und oft wechselhafte Anforderungen?

• Ablenkung: Wirken Kunden oft abgelenkt und nicht vollständig präsent im Gespräch?

Diese Verhaltensweisen können in der Buyers Matrix eingeordnet werden, um den Zustand des Kunden besser zu verstehen und geeignete Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Anpassung an frustrierte Kunden

Um erfolgreich auf frustrierte Kunden einzugehen, sollten Verkaufende ihr Verhalten anpassen und gezielt Unterstützung anbieten:

• Aktives Zuhören: Zeigen Sie Verständnis und Geduld; hören Sie aufmerksam zu, um die genauen Bedürfnisse herauszufinden.

• Information Filtern: Vermeiden Sie Informationsflut, indem Sie klare und relevante Informationen anbieten, die zur Situation des Kunden passen.

• Strukturierung des Gesprächs: Führen Sie das Gespräch strukturiert und helfen Sie dem Kunden, den Fokus zu halten und die nächste Schritte klar zu erkennen.

• Einfache Lösungen: Legen Sie Wert darauf, einfache und umsetzbare Lösungen vorzustellen, die den Kunden entlasten statt zu überfordern.

Indem man sich an das Konzept des SNAP Selling hält, können Verkaufende ihre Strategie so ausrichten, dass frustrierte Kunden effektiv erreicht und ihre Bedürfnisse adressiert werden.

Der Verkaufsprozess und die Entscheidungsträger

Im Verkaufsprozess spielt das Identifizieren und die Kommunikation mit Schlüsselentscheidungsträgern eine entscheidende Rolle, um Verkaufsziele effektiv zu erreichen.

Zugang zu Entscheidungsträgern

Es ist essentiell für Unternehmen, die richtigen Ansprechpartner innerhalb einer Zielorganisation zu identifizieren. Diese Schlüsselentscheidungsträger haben maßgeblichen Einfluss auf den Verkaufsabschluss. Um Zugang zu diesen Entscheidungsträgern zu erhalten, müssen Vertriebsmitarbeiter zunächst die spezifischen Käuferpersönlichkeiten und die Struktur der zu erreichenden Organisation verstehen. Die Identifizierung erfolgt oft durch:

• Analyse des Unternehmens: Sie beinhaltet die Hierarchieebenen und deren Entscheidungsbefugnisse.

• Abgleich mit Buyer Personas: Dies hilft zu erkennen, welche Personen im Unternehmen die Agenda und die Überzeugungen des Anbieters teilen könnten.

Kommunikation mit Entscheidungsträgern

Die Kommunikation mit Entscheidungsträgern muss klar und auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmt sein. Für den Erfolg ist es wichtig, dass die Kommunikation folgendes beinhaltet:

• Ausrichtung der Kommunikation: Die Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass ihre Botschaften mit den Zielen und Bedenken der Entscheidungsträger übereinstimmen.

• Effektive Gesprächsführung: Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören können Vertriebsmitarbeiter die Sichtweisen der Entscheider verstehen und ihr Angebot darauf abstimmen.

Im Verlauf des Verkaufsprozesses müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikationsstrategie beständig an die sich ändernden Bedürfnisse und Prioritäten der Entscheidungsträger anpassen.

Verkaufsstrategien und Methoden

Erfolgreiches Verkaufen im modernen Umfeld verlangt nach strategisch durchdachten Methoden, die an den modernen Käufer angepasst sind. Vertriebsmitarbeiter müssen einfache, aber wirkungsvolle Strategien nutzen, um den Wert ihres Angebotes effektiv zu kommunizieren.

Effektives Verkaufen

Effektives Verkaufen beruht auf der Fähigkeit, Verkaufsprozesse so zu gestalten, dass sie mit den Anforderungen und Erwartungen moderner Käufer in Einklang stehen. Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung klar hervorzuheben. Hierbei kommt es nicht nur auf die bloße Präsentation an, sondern auch darauf, wie gut Verkäufer die spezifischen Bedürfnisse des Kunden erkennen und in ihrem Verkaufsansatz berücksichtigen können.

• Einfachheit: Der Verkaufsprozess sollte einfach und unkompliziert sein, um die Aufmerksamkeit und das Engagement des modernen, oft überlasteten Käufers nicht zu verlieren.

• Strategische Ausrichtung: Eine starke Ausrichtung auf das Wecken von Interesse anstelle von aufdringlichen Verkaufstaktiken.

Methodik des Verkaufs

Die Verkaufsmethodik sollte so gestaltet sein, dass sie sowohl für den Verkäufer als auch für den Kaufinteressenten Wert schafft. SNAP Selling ist eine solche Methodik, die speziell darauf abzielt, in einer Welt, in der Kaufentscheidungen schnell getroffen werden müssen, zu überzeugen.

• Ausrichtung: Verkaufsmethoden müssen auf die schnelle Entscheidungsfindung des Käufers ausgerichtet sein, ohne die Qualität der Interaktion zu beeinträchtigen.

• Sales Reps: Vertriebsmitarbeiter müssen mit Methoden wie SNAP Selling in der Lage sein, kurz und prägnant den Wert ihres Angebots zu vermitteln, wodurch sie besser mit den Bedürfnissen moderner Käufer in Einklang gebracht werden.

Die Wahl der passenden Vertriebsmethoden kann in erster Linie dabei helfen, die Herausforderungen des modernen Verkaufsumfelds zu meistern und gleichzeitig den Absatz zu steigern.

Wertangebot und Differenzierung

Beim SNAP Selling wird besonderer Wert auf die klare Kommunikation des Wertangebots und die Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb gelegt. Unternehmen müssen überzeugend darstellen, warum ihre Lösung einzigartig und wertvoll für den Kunden ist.

Entwicklung des Wertangebots

Das Wertangebot ist die Grundlage eines jeden Verkaufsgesprächs. Es bezieht sich darauf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung spezifische Probleme adressiert und welche Vorteile es bietet. Bei der Entwicklung des Wertangebots sollten Unternehmen eine klare und einfache Nachricht formulieren, die direkt an den Bedürfnissen und Prioritäten der Zielkunden ausgerichtet ist. Dabei geht es darum, den einzigartigen Wert der eigenen Lösung herauszustellen:

• Problemlösung: Wie wird die spezifische Herausforderung des Kunden gelöst?

• Vorteile: Welche konkreten Vorteile bringt die Lösung dem Kunden?

• Produktdifferenzierung: Inwiefern unterscheidet sich das eigene Angebot von den Optionen des Wettbewerbs?

Das Wertangebot sollte so gestaltet sein, dass es die Kunden überzeugt, indem es relevante Lösungen und klare Vorteile aufzeigt, die auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind.

Sich vom Wettbewerb absetzen

Die Differenzierung ist entscheidend, um sich in einem umkämpften Markt zu behaupten. Unternehmen müssen ihre Produkte oder Dienstleistungen so positionieren, dass sie als die bevorzugte Wahl gegenüber der Konkurrenz wahrgenommen werden. Dazu ist es wichtig, die Aspekte hervorzuheben, die das eigene Angebot einzigartig machen:

• Einzigartige Features: Was hat das Produkt oder die Dienstleistung, was andere nicht haben?

• Serviceleistungen: Bietet das Unternehmen besondere Serviceoptionen, die Mehrwert schaffen?

• Lösungsorientierung: Wie ist die Lösung in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Nachhaltigkeit optimiert?

Durch das Angebot von Lösungen, die sich deutlich von denen der Konkurrenz unterscheiden, können Unternehmen eine starke Position im Bewusstsein der Kunden schaffen. Der Schlüssel liegt darin, das Wertangebot so zu kommunizieren, dass es den Kunden klarmacht, warum sie sich für dieses Produkt oder diese Dienstleistung und nicht für eine andere entscheiden sollten.

Vertriebspsychologie und Überzeugungskraft

In der Welt des SNAP Selling ist es entscheidend, dass Verkäufer die Prioritäten und Bedenken ihrer Käufer verstehen und adressieren. Die Strategien und Taktiken, die angewendet werden, berücksichtigen sowohl psychologische Aspekte als auch die überzeugende Kommunikation, um die Entscheidungsfindung zu beeinflussen.

Prioritäten der Käufer

SNAP-Faktoren spielen eine entscheidende Rolle dabei, die Prioritäten der Käufer zu verstehen. Verkäufer müssen erkennen, dass die Zeit der Käufer begrenzt ist und diese es bevorzugen, beim Status quo zu bleiben, anstatt Risiken einzugehen. Aus diesem Grund ist das Hervorheben von Schmerzpunkten und Herausforderungen, die den momentanen Zustand des Käufers beeinträchtigen, essentiell. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass die Priorität für die Lösung dieser Probleme steigt.

• Zentrale Prioritäten der Käufer:

  • Lösung aktueller Schmerzpunkte

  • Erreichung spezifischer Ziele

  • Minimierter Aufwand für die Implementierung von Lösungen

Umgang mit Einwänden

Der Umgang mit Einwänden erfordert eine genaue Kenntnis der Entscheidungswege und -prozesse der Käufer. Verkäufer sollten vorbereitet sein, maßgeschneiderte Optionen anzubieten, die nicht nur die Ziele, sondern auch die Zeit und den Arbeitsaufwand des Käufers berücksichtigen. Es ist wichtig, effektive Strategien bereitzuhalten, die den Käufer von Vorteilen überzeugen und die Entscheidung für die Abwendung vom Status quo unterstützen.

• Strategien zum Umgang mit Einwänden:

  • Aufzeigen von klaren und greifbaren Vorteilen der angebotenen Lösungen

  • Betonung der Effizienz sowie der Zeitersparnis durch die Implementierung

  • Anpassung an die Zielsetzungen und Prioritäten der Käufer

Ressourcen und Hilfsmittel für Verkäufer

Bei der Anwendung der SNAP-Verkaufsmethodik greifen Verkäufer auf eine Reihe von Ressourcen und Hilfsmitteln zurück, die den Verkaufsprozess strukturieren und erleichtern. Diese Tools unterstützen dabei, Übersichtlichkeit zu bewahren und die für SNAP Selling charakteristischen "Keep it Simple" und "Always Align" Prinzipien umzusetzen.

Nutzung von Verkaufstools

CRM-Systeme: Entscheidend für das SNAP Selling ist der Einsatz von CRM-Systemen (Customer Relationship Management), die dabei helfen, die Kommunikation und Interaktionen mit potenziellen Kunden zu verwalten und zu analysieren. Daten zu Trigger-Events und Kundenaktivitäten können hierüber effizient erfasst werden.

• Content Management: Verkaufsinhalte, wie Produktinformationen oder Fallstudien, sollten in einem zentralen System organisiert sein, damit sie entsprechend der "go zone" – den Momenten, in denen Kunden am empfänglichsten für Kommunikation sind – strategisch eingesetzt werden können.

• Analytische Tools: Datenbasierte Tools unterstützen Verkäufer, Muster in Kundenverhalten zu erkennen und auf Basis von konkret erfassten Daten Entscheidungen zu treffen.

Umgang mit Verkaufsressourcen

Anpassung an Ressourcenänderungen: Verkäufer müssen sich an verändernde Ressourcen anpassen und diese im Verkaufsalltag flexibel handhaben. Das beinhaltet die regelmäßige Überarbeitung von Verkaufsstrategien, um auf den Marktbedingungen und Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

• Umgang mit Überlastung: Die Herausforderung besteht darin, trotz einer Vielzahl an verfügbaren Methoden und Datenquellen, die Übersicht zu bewahren und nicht in der Fülle der Informationen unterzugehen. Vereinfachung und die Fokussierung auf schlüssige Verkaufsmethodiken wie SNAP verhindern Überlastung.

Indem sie effektive Ressourcen und Tools nutzen, ermöglichen Verkäufer sich selbst einen reibungslosen, datengesteuerten Verkaufsprozess, der das Potenzial hat, zu klareren Lösungen und erfolgreicheren Abschlüssen zu führen.

Abschluss und Kundenbindung

Im Fokus des "SNAP Selling" steht der kundenorientierte Abschluss von Deals und der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Diese Phase ist entscheidend, um die Loyalität der Klienten sicherzustellen und Wiederholungskäufe zu fördern.

Effektiver Abschluss

Ein effektiver Abschluss beginnt bereits lange vor dem eigentlichen Ende des Verkaufsgesprächs. Hier spielt das Verständnis für die Entscheidungsprozesse des Kunden eine zentrale Rolle. SNAP Selling betont die Wichtigkeit, den Kunden da abzuholen, wo er steht, und die Angebote auf die Kundenprioritäten auszurichten. Dies beinhaltet die Fähigkeit, den Status quo des Kunden in Frage zu stellen und ihn überzeugend zur Auswahl des eigenen Angebots über Alternativen zu bewegen.

Langfristige Kundenbeziehungen

Der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen erfordert nach dem Abschluss des Deals eine kontinuierliche Kundenpflege. Hier sind regelmäßige Follow-up-Maßnahmen und die Pflege der Beziehung durch persönliche Ansprache und individuelle Lösungen essentiell. Unternehmen sollten Strategien entwickeln, um bestehenden Klienten kontinuierlich Mehrwert zu bieten und sie so zu langfristiger Kundenloyalität zu bewegen.

Häufig gestellte Fragen

In diesem Abschnitt werden häufig gestellte Fragen zum SNAP Selling beantwortet, um ein besseres Verständnis dieser Vertriebsmethodik zu ermöglichen.

Was sind die Grundprinzipien des SNAP Selling?

Die Grundprinzipien von SNAP Selling sind Simplify, iNvaluable, Align und Prioritize. Verkäufer sollen komplexe Prozesse vereinfachen, sich als unverzichtbar erweisen, Lösungen an die Kundenbedürfnisse anpassen und die Prioritäten der Kunden berücksichtigen.

Wie kann SNAP Selling in den Einzelhandel integriert werden?

SNAP Selling kann in den Einzelhandel integriert werden, indem Verkaufspersonal geschult wird, die Bedürfnisse der Kunden schnell zu erkennen und einfache Lösungen anzubieten, die den Entscheidungsprozess beschleunigen und Kundenzufriedenheit erhöhen.

Welche Schritte beinhaltet der Entscheidungsprozess im SNAP Selling?

Der Entscheidungsprozess im SNAP Selling umfasst drei Entscheidungen: den Zugang erlauben, vom Status Quo abweichen und den Anbieter gegenüber der Konkurrenz bevorzugen. Diese Schritte sind darauf ausgerichtet, Hürden im Kaufprozess zu minimieren.

Inwiefern unterscheidet sich SNAP Selling von Solution Selling?

SNAP Selling unterscheidet sich von Solution Selling dadurch, dass es schnelle, einfache und direkt auf den Punkt gebrachte Lösungen betont, wohingegen Solution Selling einen umfassenderen Ansatz verfolgt, der auf die individuelle Erarbeitung von Problemlösungen fokussiert.

Wie können Vertriebsmethoden effektiv im Verkaufsprozess eingesetzt werden?

Vertriebsmethoden können effektiv im Verkaufsprozess eingesetzt werden, indem sie an das jeweilige Verkaufsumfeld und die Kundenbedürfnisse angepasst werden. Eine klare Strukturierung des Verkaufsprozesses und regelmäßiges Training sind wesentlich für den Erfolg.

Welche Rolle spielen Verkaufstechniken im Rahmen des SNAP Selling?

Verkaufstechniken spielen im Rahmen des SNAP Selling eine zentrale Rolle, da sie dabei helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und auf Entscheidungen der Kunden zugeschnitten zu sein. Sie sollen Verkäufer befähigen, sich schnell auf Kundensituationen einzustellen und effektiv zu handeln.